Cusheen

Vom Abholmarkt zum internationalen E-Commerce

Während der frühen 2000er Jahre begann Rex Brown im stationären Einzelhandel als Abholmarkt und vertrieb Waren an örtliche Geschäfte und Ladeninhaber. 2013 hatte das Geschäft in den Online-Handel über verschiedene E-Commerce-Kanäle expandiert und 2015 konnte es durch den Online-Vertrieb von Toilettenpapier in Großchargen zu günstigen Preisen beträchtlichen Erfolg verzeichnen. 

Die digitale und die physische Einzelhandelsorganisation werden nun vollständig getrennt voneinander verwaltet, um das Wachstum des Online-Sektors optimal voranzutreiben. So wurde vor etwa sechs Jahren auch der Geschäftsführer von Rex Brown, Shahin Sacki, mit der Aufgabe betraut, diese Wachstumschance zu fördern.

Sacki erklärt, da er es sich zum Ziel gesetzt habe, nun auch den wichtigsten aller Marktplätze zu erobern und das Potenzial von Amazon als Vertriebskanal zu erschließen, habe er 2016 einen ehemaligen Amazon-Mitarbeiter eingestellt, um das Wachstum anzukurbeln.

Im Jahr 2017 betreute Sacki die Einführung des dedizierten, kundenorientierten Amazon-Händlershops von Cusheen. 2020 ging das Unternehmen dazu über, mithilfe von Amazon Business mehr Geschäftskunden anzusprechen, die einen verstärkten Bedarf an Hygieneartikeln in Großchargen haben.

Shahin Sacki und das Team sind nun hauptsächlich damit befasst, die geschäftlichen Beziehungen mit B2B-Kunden auszubauen und zu vertiefen. Hierbei nutzen sie Amazon Business-Tools für Markeninhaber, um die Reichweite von Marken zu erhöhen, und setzen sich dafür ein, den Erfolg von Cusheen mit anderen Marken unter der Schirmherrschaft von Rex Brown zu wiederholen.

Der Einsatz von Markeninhaber-Tools zum Gewinn von Zugkraft und Vertrauen

Cusheen hat sich für verschiedene Markeninhaber-Tools registriert, die über Seller Central verfügbar sind, wie etwa die Markenregistrierung, das Early Reviewer-Programm, der Kampagnen-Manager und der A+ Content-Manager.

Sacki bezeichnet Amazon Business als wunderbare Geschäftschance zum Ausbau des Kundenstamms einer Marke, mit deren Hilfe bislang unerschlossene Märkte in Sektoren wie Gastronomie, Einzelhandel oder Bürowesen erreicht werden können.

„Die Einführung von Amazon Business stellte eine organische Erweiterung unserer bereits vorhandenen kundenorientierten Kanäle bei Amazon dar“, so Sacki. „Natürlich hat uns diese bedeutende Geschäftschance dazu motiviert, uns zu beteiligen, ebenso aber die Möglichkeit, unsere Beziehung mit Amazon zu vertiefen und Zugang zu weiteren Services zu erhalten, wie etwa dedizierten Konto-Managern und Online-Tools.“

„Amazon Business kam direkt mit einem hochwertigen Geschäftsangebot auf uns zu, und so waren wir schließlich sehr überrascht über die hohe Nachfrage, die von Kunden aus dem B2B-Bereich kam, verglichen mit unserer herkömmlichen B2C-Basis“, ergänzt er.

Optionen für Großbestellungen entwickelten sich schnell zur bewährten Strategie, um den Umsatz auf dem B2B-Sektor anzukurbeln. Amazon Business-Kunden, die Cusheen-Produkte einkaufen, können je nach Stückzahl erhebliche Preisnachlässe für sich in Anspruch nehmen.

Die Pandemie verursacht eine beispiellose Nachfrage nach Toilettenpapier

„Für Toilettenpapier war es ein fantastisches Jahr!“ Sacki lacht, als er sich an den weltweiten, sprunghaften Anstieg der Nachfrage nach Toilettenpapier erinnert. Im gesamten Verlauf der Coronavirus-Krise und der daraus resultierenden Lockdowns legten sich viele Kunden umfangreiche Vorräte an Grundbedarfsartikeln an.

Dank dieser Nachfrage konnte Cusheen seine Produkte im Nonstop-Modus verkaufen, ohne dabei auf Werbemittel zurückgreifen zu müssen, die über bloße Mengenrabatte hinausgehen.

„In einer bestimmten Phase in diesem Jahr fingen die Hersteller an, das Produkt zu rationieren und führende Supermärkte gegenüber Online-Händlern zu bevorzugen. Sobald die Ware wieder online zum Verkauf stand, war sie innerhalb weniger Tage ausverkauft. Wir erlebten drei Wochen, in denen die Bestände sogar in weniger als zwei Tagen verkauft wurden, sodass die Hersteller rund um die Uhr nachproduzieren mussten. Die Umsatzzahlen für Toilettenpapier erinnerten an Black Friday-Spitzenzeiten – das gab es wirklich noch nie.“

Hilfsmittel zur Förderung von Markenimage und Kundenzuwachs

Sacki erklärt, dass die digitale Präsenz von Cusheen bei Amazon außerordentlich von der Möglichkeit profitiert, den visuellen Stil, Tonfall sowie das Gesamtbild der Marke jederzeit zu steuern.

„Dadurch, dass wir Cusheen als eigene Marke führen, mit einem Händlershop, den wir nach Belieben anpassen und personalisieren können, gewinnt unsere digitale Präsenz an Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit. Wir möchten Cusheen als ambitionierte und Lifestyle-geprägte Marke darstellen, und dabei ist das Gesamtbild entscheidend. Die Tatsache, dass wir den Händlershop genau nach dem Design unserer eigenen Website gestalten können, ist dabei extrem hilfreich. In Kombination stärken diese Hilfsmittel unsere Glaubwürdigkeit, wo eine andere Marke sonst scheitern würde.“

Sacki ist außerdem der Meinung, dass Amazon Business das beste verfügbare Marketplace-System für den Zugang zu und die Analyse von Einsichten in Bereiche wie Vertrieb, Keyword-Bidding und Kundenbewertung darstellt. Hierbei befasst sich sein Team besonders mit den Themen Rendite, Bewertungen aus Kundenrezensionen oder Tagesangebote. 

Markenanalysen können zudem als Informationsgrundlage für neue Produktentwicklungen genutzt werden. Ein Beispiel: Cusheens Hauptunterscheidungsmerkmal ist der spezifische Duft des Produkts. Ein aktueller Bestseller ist dabei Cusheen Lavender. Anhand der Daten aus der Verkaufsstrecke, der Kundenbewertung und den dem Kunden neben Cusheen-Artikeln empfohlenen Produkten kann das Team neue Produktideen entwickeln, beispielsweise Hand- und Flächendesinfektionsmittel, Toilettenreiniger oder Kerzen mit Lavendelduft.

„Wir möchten uns gerne stärker zu einer Lifestyle-Marke entwickeln, führend bei Düften sein und dabei eine Produktpalette anbieten, die von unseren beliebtesten Düften inspiriert ist, etwa Sheabutter, Zitrone, Kirsche oder Kokos. Yankee Candle ist eine der Marken, von denen wir uns inspirieren lassen – sie sind bei Kunden äußerst beliebt und haben dauerhaftes Vertrauen in die Marke begründet.

Rat für aufstrebende Markeninhaber

Obgleich Cusheen kein Direktangebot speziell für den B2B-Sektor ist – schließlich wird Toilettenpapier von Unternehmen wie Verbrauchern gleichermaßen benötigt –, ist Sacki dennoch der Ansicht, dass das Wachstumspotenzial bei Geschäftskunden besonders groß ist. „Die Vorteile und Chancen sind grenzenlos, und in Bezug auf andere Marken von Rex Brown haben wir eben erst einen Vorgeschmack auf das Potenzial von Amazon Business erhalten – von der Markenpräsenz bis hin zu Einsichten in Umsätze und Daten.“

Er glaubt, andere Markeninhaber wären vielleicht überrascht über das Potenzial von Amazon Business. „Bisher ist mir bei jedem Gespräch mit einem Käufer aufgefallen, dass deren erste Anlaufstelle für Erkundigungen über Preise immer die Startseite von Amazon ist. Dies ist ein wesentlicher Indikator für die Bedeutung und Glaubwürdigkeit der Startseite, zeigt aber auch eine verpasste Möglichkeit an, den Käufer noch frühzeitiger im Prozess zu binden.

Vor diesem Hintergrund weist Sacki auf die wesentlichen Komponenten einer effektiven Händlerpräsenz hin: ergiebiger Inhalt, packender Text, klare Bildsprache, hervorragender Kundenservice und vertrauenswürdige Rezensionen.

„Nachdem wir 2017 bei Amazon und 2020 bei Amazon Business eingestiegen sind, befinden wir uns jetzt noch immer in den frühen Stadien des Wachstumspotenzials unserer Marken durch Amazon. Wir nutzen die Funktionen und Einsichten der Markeninhaber-Tools – und unsere Vision für die Zukunft von Cusheen wird immer klarer.“