Anpassung an schwierige Zeiten: Stimmen von unseren Verkaufspartnern

Die aktuelle Pandemie hinterlässt nicht nur in allen Bereichen unseres Privatlebens ihre Spuren, sie stellt auch die herkömmlichen Geschäftsstrukturen infrage. Die Führungskräfte der Unternehmen müssen neue Wege der Zusammenarbeit und des Wissensaustauschs finden, neue Möglichkeiten, in engem Kontakt mit ihren Kunden zu bleiben und ihre Präsenz auf dem Markt weiter auszubauen. Dabei kann Digitalisierung eine entscheidende Rolle spielen. 

Am 6. und 7. Oktober nahmen mehr als 3.000 Teilnehmer an der (ersten komplett virtuellen) Amazon Business Exchange teil, unserer jährlichen Konferenz für die Beschaffungscommunity, auf der Unternehmen neue Wege der Organisation ihrer Beziehungen mit Lieferanten kennenlernen konnten. Neben inspirierenden Vorträgen gab es Sessions mit Führungskräften von Amazon und anderen Unternehmen sowie Geschäftsführern aus den Bereichen Finanzen und Supply Chain, die sich intensiv mit der Zukunft der Onlinebeschaffung befassen.

Die Bedeutung der Verkaufspartner

Auf der Konferenz hatten Führungskräfte aus der Beschaffung und andere Teilnehmer die Gelegenheit, Berichte von zwei unserer Verkaufspartner zu hören - Annamaria von FarmaMed und Yamil von Vensalud. Ihre Geschichten sind großartige Beispiele für Digitalisierung und Resilienz in dieser Pandemie. Wir haben uns sehr gefreut, die beiden auf der ABX-Session für Verkaufspartner begrüßen zu dürfen. 

Das Unternehmen Vensalud wurde 2010 in Venezuela gegründet und hat erst vor zwei Jahren nach Europa expandiert. Wie Yamil erläuterte, bietet sein Unternehmen Spritzen, Infusionsbesteck und Einweghandschuhe an. FarmaMed ist ein Unternehmen mit Sitz in Italien, dessen Sortiment elektromedizinische Produkte, Pflaster, Desinfektionsmittel und über 120 weitere Produkte umfasst.

Fokussierung auf Unternehmenskunden

Annamaria erläuterte, inwiefern die herkömmlichen Geschäftskanäle angesichts der aktuellen Situation beeinträchtigt waren und wie dies FarmaMed dazu motiviert hat, erstmals einen B2B-Onlinekanal zu erproben. Mit dem Einstieg als Business-Verkäufer bei Amazon Business konnte das Unternehmen schnell auf Veränderungen des Umfelds reagieren und eine neue Zielgruppe erreichen. Damit konnte es seine ursprünglichen Erwartungen sogar übertreffen. 

Sowohl FarmaMed als auch Vensalud sind B2B-fokussierte Unternehmen. Yamil sprach über die erfolgreiche Strategie, mit der es seinem Unternehmen gelungen ist, mehr Amazon Business-Kunden zu erreichen. „Wir haben festgestellt, dass wir mit Business-Preisen oder Mengenrabatten auf dem Markt wettbewerbsfähiger bleiben können.“ Vensalud war schon immer vor allem auf Geschäftskunden ausgerichtet: „Geschäftskunden sind sehr wichtig für uns, wir haben unsere Produkte schon immer an Geschäftskunden verkauft, sie bilden den Kern unseres Geschäftsplans.“

Wie Paul abschließend erklärte, zeigen FarmaMed und Vensalud großartig, was für den Erfolg bei Amazon wichtig ist: „Beide Unternehmen verfügen über das richtige Produktangebot und beide legen großen Wert auf Kundenerfahrung, Komfort und schnelle Lieferung.“

Auswirkungen von COVID-19 auf die täglichen Geschäftsabläufe 

Die Pandemie machte eine schnelle Anpassung an neue Bedingungen erforderlich, wie dies für viele Menschen und Unternehmen weltweit der Fall war. FarmaMed war wirklich gefordert, was Flexibilität, allgemeines Management und Digitalisierung anbelangte. „Wir haben hervorragende Ergebnisse erzielt, auch wenn wir uns nicht persönlich treffen oder sehr lange Besprechungen abhalten konnten. Die Zeiten für verschiedene Aktivitäten wurden verkürzt.“ Als angesichts der gestiegenen Nachfrage die Versorgung mit Desinfektionsmittel knapp wurde, fing das Unternehmen an, seine Lieferkette zu überdenken. Es gelang ihnen jedoch, in Rekordzeit neue Produktionsquellen zu finden und zu aktivieren. 

Nach Ansicht von Yamil ist das Unternehmen in dieser Krise über seine Grenzen hinausgegangen und hat seine Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, aber auch seine internen Prozesse überdacht. „Wir mussten anderen Unternehmen, insbesondere Kunden aus der Hygienebranche, aber auch Privatpersonen helfen, die für die am stärksten Betroffenen irgendwann unsere sofortige Unterstützung benötigten. Wir mussten unsere Logistik- und Betriebsstruktur ändern, um geeignete Lösungen für unsere Kunden zu ermöglichen.“

Lernen in schwierigen Zeiten

Vensalud lernte, verschiedenen Kunden auf dem Markt rechtzeitig Lösungen zu bieten. Dies war in diesen turbulenten Zeiten besonders wichtig. Yamil stellte einen ambitionierten Plan für die Zukunft vor: „Wir möchten auf verschiedenen Märkten weltweit präsent sein, indem wir unsere Marketingstrategien verbessern und unser Sortiment an Medizinprodukten erweitern.“ Nach Auffassung des Teams von Yamil wird die derzeitige Situation dafür sorgen, dass Schutzmaßnahmen längerfristig an Bedeutung gewinnen. Das Unternehmen hat die Chance, dieser erhöhten Nachfrage gerecht zu werden. 

Annamaria wurde klar, dass FarmaMed seine Marketingstrategien überarbeiten und herausfinden musste, wie Innovationen schnell ermöglicht werden können. Amazon Business spielte dabei eine wichtige Rolle, da es das Unternehmen bei der Erreichung dieser neuen Ziele unterstützte: „Wir haben jetzt direkten Zugang zur Meinung von Kunden. Dies ist sehr hilfreich für unser Produktmarketing und unsere zukünftigen Strategien bei der Entwicklung neuer Produkte.“

Zum Abschluss unserer Session für Drittanbieter dankte Paul Kikano – Head of Seller Services bei Amazon Business EU – Vensalud und FarmaMed für ihren Einsatz, anderen Unternehmen und Privatpersonen trotz der Herausforderungen im Umfeld Unterstützung zu bieten. Er betonte dabei den enormen Beitrag, den unsere Verkaufspartner leisten, um der wachsenden Nachfrage nach wichtigen Versorgungsgütern und lebensnotwendigen Produkten gerecht zu werden. 

„Unsere Verkäufer sind innovativ, engagiert und reaktionsschnell. Ohne sie wäre Amazon Business nicht das, was es ist“, erklärt Paul und fügt hinzu: „Die Verkaufspartner sind der Kern unserer Innovationskraft. Ihre Geschichten finden gewöhnlich hinter den Kulissen von Amazon Business statt.“ Um die Bedeutung der Verkaufspartner zu veranschaulichen, erklärte Paul, dass Verkaufspartner die Waren für mehr als jede zweite Bestellung von Geschäftskunden liefern.

Sie können diesen und alle anderen Vorträge der ABX hier on demand ansehen.